Позвоните в службу поддержки
+86-13525186272
Все часто говорят о производительности, цене и технических характеристиках строительной техники. Но часто упускают из виду самое важное – кто реально принимает решение о покупке. Прихожу к выводу, что главные покупатели – это не всегда те, кто напрямую занимается эксплуатацией машин, а те, кто отвечает за финансовые показатели и стратегическое планирование. Это может быть директор стройфирмы, финансовый директор или даже владелец бизнеса. И вот тут начинается самое интересное, потому что их потребности и приоритеты могут сильно отличаться от технических требований к технике.
Раньше думал, что все просто: инженер на стройке говорит, какая техника нужна, а бюджетный отдел – сколько можно потратить. Но практика показывает, что это не так. Сейчас всё сложнее. Растёт конкуренция, и каждой компании нужно минимизировать затраты, но при этом не уступать в качестве работ. Это создает постоянный компромисс. Например, может быть, экскаватор с огромной мощностью и всеми возможными опциями будет слишком дорогим, хотя он, безусловно, более эффективен в сложных условиях. Конечно, можно аргументировать экономией времени и, как следствие, сокращением сроков проекта. Но финансовая сторона вопроса все равно остается ключевой. Поэтому понимать потребности владельца бизнеса – это половина успеха.
Мы как-то продавали грузовой кран одному из крупных девелоперов. Инженеры требовали модель с максимальной грузоподъемностью и большим радиусом вылета. Но финансовый директор сразу задал вопрос о стоимости обслуживания и эксплуатационных расходах. И это был очень правильный вопрос. В конечном итоге, мы предложили им несколько вариантов с разной грузоподъемностью и стоимостью, и они выбрали модель, которая соответствовала их бюджету, но при этом позволяла выполнять необходимые работы. Пришлось попотеть, чтобы объяснить, что иногда 'максимум' – это не всегда оптимально.
Экономическая ситуация в стране, конечно, сильно влияет на выбор. В периоды высокой инфляции компании стараются сэкономить на всем, в том числе и на строительной технике. В таких случаях они обращают больше внимания на стоимость техники, а не на ее характеристики. И, конечно, наличие льготных кредитных программ становится решающим фактором.
А когда экономика растет, компании готовы инвестировать в более современную и производительную технику, даже если это требует больших затрат. Ведь это позволяет им выполнять больше заказов и увеличивать прибыль. Но даже в этот период нужно быть осторожным и не переплачивать за избыточные функции.
Нужно понимать, что потребности разных типов строительных компаний могут сильно отличаться. Для небольшой бригады, которая занимается ремонтом квартир, мини-экскаватор или компактный электроинструмент будет вполне достаточным. А для крупной строительной компании, которая возводит жилые комплексы, потребуется целый парк техники, включающий в себя экскаваторы, бульдозеры, погрузчики, краны и т.д.
И даже внутри одной крупной компании разные подразделения могут иметь разные потребности. Например, отдел земляных работ может нуждаться в другой технике, чем отдел монтажных работ. Поэтому нужно тщательно изучать потребности каждого подразделения, прежде чем предлагать им технику. В Хэнань Инхуэй Машинери Оборудование Co., Ltd. мы всегда стараемся подобрать оптимальный вариант для каждого клиента, учитывая все его потребности и финансовые возможности.
Нельзя забывать и о сервисном обслуживании и наличии запасных частей. Особенно это важно для большой строительной техники, которая может выйти из строя в самый неподходящий момент. Ненадежный поставщик запчастей может привести к значительным задержкам в работе и, как следствие, к финансовым потерям.
Мы, как производитель, уделяем большое внимание сервисному обслуживанию и наличию запасных частей. У нас есть собственные сервисные центры, а также широкая сеть дилеров по всей стране. Это позволяет нам оперативно решать любые проблемы, которые могут возникнуть у наших клиентов. Кроме того, мы предлагаем различные программы технического обслуживания, которые позволяют продлить срок службы техники и снизить затраты на ремонт.
В заключение хочу сказать, что успешная продажа строительной техники – это не только презентация технических характеристик и демонстрация возможностей. Это еще и понимание потребностей клиента, анализ его финансовой ситуации и разработка оптимального решения. Нужно уметь убеждать, аргументировать и предлагать альтернативные варианты.
Как-то мы долго не могли заключить сделку с одной стройфирмой, несмотря на то, что наша техника была значительно дешевле, чем у конкурентов. Оказалось, что у них были уже налаженные отношения с определенным поставщиком, и они не хотели переходить на другого. Пришлось проявить терпение и найти способ убедить их в том, что наша техника может предложить им более выгодные условия. В итоге, мы заключили сделку, и они остались довольны нашим сотрудничеством.
Хэнань Инхуэй Машинери Оборудование Co., Ltd. постоянно работает над улучшением своей продукции и сервиса, чтобы соответствовать потребностям своих клиентов. Мы уверены, что наш опыт и профессионализм помогут вам сделать правильный выбор и добиться успеха в вашем бизнесе. Мы стремимся не просто продавать технику, а предлагать комплексные решения для эффективной работы на стройплощадке.
