Позвоните в службу поддержки
+86-13525186272
Когда слышишь ?система управления ценами?, первое что приходит на ум — это скидочные матрицы и прайс-листы. Но в производстве дорожной техники, как у Хэнань Инхуэй, это на 80% вопрос себестоимости. Помню, как в 2019 мы считали цены на асфальтоукладчики в Excel, где каждая деталь была отдельной строкой. Инженеры присылали спецификации, технологи — нормы времени, а мы сводили в кучу с накладными расходами. Получалась каша, где реальная стоимость терялась за ?средними? коэффициентами.
До 2020 года у нас не было единой системы управления ценами. Каждый менеджер по продажам вёл свои таблицы с клиентами, бухгалтерия — учётные цены, а производство — плановую себестоимость. Когда пришло время сертификации EAC для поставок в Россию, мы три недели собирали данные по одному виброкатку. Оказалось, что сталь из Китая подорожала на 12%, но в коммерческих ценах это отразилось только через полгода.
Самое больное место — сезонные скидки. Даём зимой 15% на технику, а потом выясняется, что при таких условиях мы работаем в ноль. Потому что в калькуляции не учитывали рост курса юаня к рублю. Пришлось вручную пересчитывать 200 позиций — это 40 часов работы двух экономистов.
Кейс с гусеничным асфальтоукладчиком YH900: в 2021 поставили партию в Красноярск по цене 2019 года, а когда получили платёж — оказалось, что мы потеряли 8% маржи. Потому что компоненты гидравлики из Германии подорожали из-за логистического кризиса, а система управления ценами этого не отследила.
Рассматривали три варианта: SAP, 1С и самописное решение на базе Python. SAP — дорого, 1С — негибко для инженерных расчётов. Остановились на гибридной схеме: база данных по компонентам + модуль калькуляции + интеграция с CRM.
Критически важным был учёт патентов. У нас 13 патентов на полезные модели — например, система вибрации для катков. В старой системе их стоимость распределялась ?равномерно?, что искажало цены. Теперь каждый патент привязан к конкретным моделям оборудования.
Интеграция с логистикой стала неожиданной проблемой. Данные по доставке из Китая в Россию приходили с задержкой, и система не успевала пересчитывать себестоимость. Пришлось настраивать отдельный модуль для отслеживания фрахта.
Первый провал: попытались сразу подключить всё оборудование — от виброплит до асфальтоукладчиков. Система легла через неделю, потому что не справилась с разнородными данными. Вернулись к поэтапному внедрению — начали с катков, как самых массовых моделей.
Успешный пример: для поставок в РФ через сайт yinghui.ru настроили автоматический пересчёт цен в рублях с привязкой к курсу ЦБ. Раньше менеджеры тратили на это 2-3 часа daily, теперь система обновляет данные сама при изменении курса более чем на 1%.
Сертификация ISO 14001 заставила добавить экологические параметры. Например, стоимость утилизации аккумуляторов в электрокатках. Раньше это было ?общими расходами?, теперь чётко заложено в цену каждой единицы.
Самое сложное — не техническая часть, а сопротивление сотрудников. Инженеры годами пользовались своими методиками расчёта себестоимости и не хотели переходить на ?бездушную систему?. Пришлось делать промежуточный этап — параллельный учёт в старой и новой системе месяц.
Проблема с амортизацией: оборудование для производства дорожной техники изнашивается неравномерно. Система сначала считала по линейному методу, что искажало себестоимость. Добавили поправочные коэффициенты по реальной загрузке станков.
Неожиданно помог сертификат CE — его получение требовало детального учёта всех компонентов. Это стало готовой базой для наполнения системы данными.
Маржа стабилизировалась — колебания не более ±2% против прежних ±7%. Особенно заметно на экспорте: раньше цена на каток в рублях могла ?прыгнуть? за время переговоров, теперь система автоматически пересчитывает при изменении курса.
Сократилось время подготовки коммерческих предложений. Для стандартных позиций типа виброплит — с 3 дней до 2 часов. Для сложных заказов, как асфальтоукладчики с дополнительным оборудованием — с недели до суток.
Появилась аналитика: видим, какие модели приносят реальную прибыль, а какие продаются ?для ассортимента?. Например, малые виброкатки оказались на 30% менее маржинальными, чем средний класс — это не было видно в старой системе.
Система управления ценами в машиностроении — это не про IT, а про производственную культуру. Без чётких данных от технологов и инженеров любая платформа будет выдавать мусор.
Ключевой урок: начинать нужно не с закупки софта, а с аудита процессов. Мы полгода описывали как именно считаем стоимость до того, как выбрать платформу.
Для компаний типа Хэнань Инхуэй с экспортом в РФ критически важна интеграция с таможенным законодательством. Наша система теперь автоматически учитывает изменения в пошлинах — это сэкономило 400+ часов работы в прошлом году.
И главное — система не заменяет людей. Она лишь инструмент, который позволяет экономистам заниматься анализом, а не сбором данных. Как показала практика, даже самая продвинутая система управления ценами бесполезна без специалистов которые понимают специфику дорожной техники.
