Позвоните в службу поддержки
+86-13525186272
Задумывались ли вы, кто на самом деле принимает решение о покупке дорожно-строительной техники? Часто думаем, что это руководство проекта, инженер, или даже финансовый директор. Но на практике все гораздо сложнее. В своей работе я постоянно сталкиваюсь с ситуациями, когда первоначальный запрос исходит от одного человека, а окончательное решение – от совершенно другого. И этот 'окончательный' человек может вообще не иметь представления о технических деталях. Поэтому, говорить только о 'покупателе' – это упрощение. В этой статье я попытаюсь поделиться своими наблюдениями и опытом, касающимися именно этого – понимания и работы с реальным заказчиком, а не просто формальным представителем компании.
Начнем с простого, но важного. Часто компании заказывают технику для своих подразделений, для отдельных строительных площадок. Руководитель одного такого подразделения может одобрить покупку, но бюджет и итоговое решение остается за головным офисом. Или, например, подрядчик, занимающийся строительством дороги, может запросить определенный тип экскаватора, но конечный выбор будет зависеть от общей сметы и возможностей заказчика – муниципалитета, например. Это нормально, конечно, но это требует от нас – поставщиков, более глубокого анализа всей цепочки принятия решений.
Я помню один случай, когда мы активно продвигали фрезер для асфальта. Заказчик – небольшой дорожный участок в провинции, энтузиаст, хотел модернизировать свою работу. Показывали ему все преимущества, делали расчеты эффективности… Он был в восторге! Но потом выяснилось, что окончательное решение принимает директор области. Он сфокусировался только на цене, и наш фрезер, хоть и обладал лучшими характеристиками, оказался проигравшим. Мы тогда поняли, что нужно работать не только с тем, кто 'в восторге' от продукта, но и с тем, кто принимает финансовое решение. Это требует дополнительных усилий по обоснованию инвестиций.
Важно понимать, что у разных 'покупателей' разные приоритеты. Для одного – это цена, для другого – надежность, для третьего – скорость обслуживания, для четвертого – соответствие современным экологическим требованиям. Например, при продаже компрессоров для мобильных строительных мастерских, особенно важно учитывать вес, габариты, а также потребляемую мощность. Для владельца небольшой компании это может быть решающим фактором, а для крупной строительной корпорации – важна возможность интеграции в существующую инфраструктуру.
Мы однажды предлагали несколько вариантов вибрирующих роликов для уплотнения грунта. Коллега из отдела продаж акцентировал внимание на цене самого ролика. А я, исходя из опыта, предложил более дорогой, но более долговечный и требующий меньше технического обслуживания вариант. Изначально клиент был смущен, но после демонстрации гарантийных обязательств и расчета жизненного цикла оборудования, он в итоге выбрал именно более дорогой, осознавая, что это обходится дешевле в долгосрочной перспективе. Это показывает, что не всегда нужно предлагать самый дешевый вариант.
Чтобы понять потребности 'окончательного' заказчика, необходимо тщательно собирать информацию. Это не только изучение технического задания, но и общение с ключевыми лицами, выяснение их мотивации, приоритетов, опасений. Часто бывает полезно поговорить с техническими специалистами, которые будут использовать технику в работе, чтобы получить более объективную оценку ее характеристик.
В нашей компании часто используем опросы и анкетирование. Это помогает получить более полную картину потребностей клиента, чем просто формальный запрос. Например, мы один раз проводили опрос среди руководителей небольших строительных компаний, чтобы узнать, какие факторы влияют на выбор грузовой техники. Оказалось, что многие из них уделяют недостаточно внимания техническому обслуживанию, что, в свою очередь, приводит к увеличению затрат в будущем. Эта информация помогла нам разработать программу сервисного обслуживания, которая стала одним из ключевых факторов в выборе наших машин.
Кроме цены и характеристик, важным фактором, влияющим на решение о покупке, является уровень технической поддержки. Клиенты хотят быть уверенными, что в случае возникновения проблем они смогут быстро получить квалифицированную помощь. Это особенно важно для экскаваторов и другой сложной техники, которая требует регулярного обслуживания.
Я знаю, что многие компании изначально выбирают технику, исходя из ее стоимости. Но если техническая поддержка оказывается плохой, то в долгосрочной перспективе затраты на ремонт и простои могут оказаться выше, чем если бы они изначально выбрали более дорогое, но с надежной поддержкой оборудование. Мы стараемся акцентировать внимание на этом аспекте, предлагая различные варианты сервисных контрактов, расширенные гарантии, оперативные консультации.
Бывали случаи, когда мы совершали ошибки в работе с подъемными кранами. Например, предлагали слишком сложную технику для конкретных задач, ориентируясь только на потенциальный доход. В итоге клиенту не требовалась такая мощная машина, и он выбрал более простую и дешевую. Или, наоборот, предлагали слишком простую технику, не учитывая перспективы роста компании. В этих случаях важно тщательно анализировать потребности клиента и не делать поспешных выводов.
Важный момент – не стоит бояться задавать 'неловкие' вопросы. Например, спрашивать о бюджете, о планах развития, о конкурентах. Это может показаться навязчивым, но это поможет вам лучше понять потребности клиента и предложить ему оптимальное решение. Кроме того, важно быть честным и открытым в общении, не скрывать никаких недостатков продукта.
В сфере дорожно-строительной техники, как и в любой другой, успех зависит не только от качества продукта, но и от умения понимать и работать с клиентом. Это требует времени, усилий, анализа и опыта. Понимание того, кто принимает решение, каковы его потребности и опасения, – это ключ к успеху. И это, поверьте, гораздо важнее, чем просто продать машину.
