Позвоните в службу поддержки
+86-13525186272
Когда слышишь 'вероятностное сито основный покупатель', первое, что приходит в голову — это сухие проценты и безликие кластеры. Но за годы работы с клиентами Henan Yinghui Machinery Equipment Co., Ltd. понял: если ограничиваться только цифрами, можно пройти мимо реальных людей, которые скрываются за этими данными.
В классическом понимании вероятностное сито — это инструмент сегментации клиентской базы по вероятности совершения покупки. Но в строительной технике всё сложнее. Наш основный покупатель — не просто тот, кто чаще покупает, а тот, чьи потребности определяют развитие продукта.
Например, когда мы анализировали продажи асфальтоукладчиков, выяснилось: 70% запросов на модификации исходят от 15% клиентов. Эти 15% — не самые частые покупатели, но их требования оказываются наиболее репрезентативными для рынка.
Здесь и кроется главная ошибка — путать 'часто покупающего' с 'ключевым'. Один подрядчик может брать три мини-погрузчика в год, но его спецификации будут влиять на заказы десятков других компаний.
Наш подход к вероятностному ситу начался с болезненного урока. В 2019 запустили кампанию для 'горячих' лидов — тех, кто интересовался техникой в течение 48 часов. Оказалось, их конверсия ниже, чем у клиентов, которые месяц изучали каталоги на yinghui.ru.
Теперь мы учитываем не только временные метки, но и 'глубину погружения'. Клиент, который скачал техдокументацию, провёл тест-драйв и запросил расчёт логистики — даже если он тянет с решением полгода — имеет более высокий вес в нашей системе.
Критерии постоянно корректируем. Например, после того как заметили: клиенты с опытом работы на российском Севере чаще становются основными покупателями для модификаций техники. Их требования к морозостойкости потом тиражируются на другие регионы.
В 2021 анализировали базу по виброоборудованию. По классическим маркетинговым метрикам основный покупатель — средние строительные компании. Но когда применили многоуровневое вероятностное сито, выявили неожиданную группу — арендные сервисы.
Оказалось, они хотя и покупают реже, но их отзывы определяют выбор конечных пользователей. Арендные компании тестируют технику в разных условиях и формируют репутацию бренда.
Перестроили коммуникацию: сделали отдельные программы для арендного сектора, добавили в конструкцию быстросъёмные узлы для частой смены оснастки. В результате за год доля на этом сегменте выросла на 23%.
Не всё работает с первого раза. Пытались внедрить систему скоринга на основе патентного портфеля компании — думали, что клиенты с инновациями будут более перспективными. Наша компания сама имеет 13 патентов на полезные модели, поэтому предположили схожесть мышления.
Реальность оказалась сложнее. Некоторые инновационные компании были слишком заняты разработками и редко обновляли парк техники. А традиционные подрядчики с чёткими бизнес-процессами давали более стабильный спрос.
Пришлось добавить в алгоритм параметр 'стабильность эксплуатационных расходов'. Техника Henan Yinghui известна надёжностью, и этот фактор оказался ключевым для лояльности.
Самое ценное в вероятностном сите — возможность связать данные о клиентах с разработкой новых моделей. Когда мы заметили, что основный покупатель дорожных катков часто запрашивает системы точного контроля уплотнения, это стало толчком для разработки интеллектуальной системы управления.
Сейчас 40% улучшений в конструкции рождаются из анализа запросов клиентов, отфильтрованных через наше сито. При этом мы не просто собираем пожелания — оцениваем, насколько типичны эти запросы для стратегически важных групп.
Например, требование по совместимости с навесным оборудованием других производителей сначала казалось маргинальным. Но когда сито показало, что его выдвигают именно те клиенты, которые потом рекомендуют нас партнёрам — приоритет изменился.
Первые версии нашего вероятностного сита были статичными — раз в квартал пересматривали критерии. Сейчас система динамическая: вес параметров меняется в зависимости от сезона, экономической конъюнктуры, даже от этапов строительного сезона в разных регионах России.
Например, зимой повышается значимость клиентов, занимающихся подготовкой техники к новому сезону. Их потребности в запчастях и модернизации становятся индикатором будущего спроса.
Постоянно дополняем алгоритм неочевидными метриками. После того как заметили корреляцию между участием клиентов в отраслевых выставках и их лояльностью, добавили этот параметр в расчёт вероятности.
Главный вывод за пять лет работы с вероятностным ситом основный покупатель — это не поиск 'идеального клиента', а понимание того, какие именно клиенты формируют будущее вашего продукта. Для Henan Yinghui такими клиентами оказались не самые крупные, а самые требовательные заказчики.
Именно их запросы привели к разработке систем, которые потом получили сертификаты EAC и CE — не потому что так планировалось, а потому что реальные потребности рынка требовали соответствующих технических решений.
Сейчас мы на пороге нового этапа — интеграции данных о эксплуатации техники в систему сита. Когда клиенты регистрируются на yinghui.ru для доступа к руководствам по обслуживанию, это даёт нам ценнейшую информацию для уточнения портрета основного покупателя. Не цифрового, а живого.
